顧客の認識が追いついてきた

2020年5月に全国のトヨタディーラーが全車種併売を開始してからはや1年。

東京地区ではその1年早い2019年4月から統合がはじまった。トヨタディーラー統合のニュースは注目され、さまざまな議論が巻き上がったが、今はどうか？

はたして成功なのか、失敗なのか？

毎月発表される新車販売台数の数字では、トヨタ車の販売は非常に好調だ。魅力ある新型車を続々と投入したおかげではあるが、販売ディーラーサイドでは問題はないのだろうか？

今回、東京都にトヨタディーラーを198店舗、レクサスディーラーを24店舗展開する、全国でも最大級の規模を誇る「トヨタモビリティ東京株式会社」の広報担当、八木馨毅氏に現在の状況と変化について詳しく話しをうかがうことができたのでレポートする。

トヨタモビリティ東京は、コロナ禍においても売上は堅調だという。

その背景に、新型コロナ感染拡大防止の観点からマイカーが見直され、新型車の投入が後押しする格好となった。また、新車だけなく中古車販売も好調だとも語った。

気になるのは、統合されたトヨタディーラー同士での競合だ。

この点について八木氏は「ユーザーに、トヨタのディーラーは1つにまとまったという認識が浸透してきた。このため、トヨタディーラー間での競合はほぼなくなってきた」と回答した。

統合前は、たとえば、ディーラーが異なるノアとヴォクシーの両方の見積もりを取る、いわゆる「持ち回り」と呼ばれるユーザー動向がなくなったようだ。

トヨタモビリティ東京の全車種併売化は、それまで4つあった販売チャネルごとの販売会社を1社にまとめた統合の形である。

統合後も至近距離で営業しているワケは？

ディーラー同士での競合については納得がいったが、至近距離にある店舗が気になる。

統合前のトヨタディーラーは、チャネルが異なる店舗を目と鼻の先に展開させることが珍しくない。隣り同士に建っていることもある。隣接ないしは至近距離にあるディーラーは、統合時に1店舗にまとめたほうがムダがないと考えるのは普通のことである。

なぜ統合しなかったか、その理由を訊いてみた。

その回答は、「顧客管理システムが別々のままだったから。現在、システム統合を進めている」とのことだった。

なるほど、それなら合点がいく。今後、店舗に統廃合を進めていくのか、の問いについては「未定」との回答であったが、筆者が「順当に考えれば、システム統合後は店舗の統合も進むでしょうね」と水を向けると、ノーコメントながら真っ向から否定する雰囲気は感じられなかった。

おそらく、公式に回答ができる状況ではないが、その方向性は示されているのだろう。

筆者の老婆心ではあるが、ディーラーの営業マンの動向が気になったので訊いてみた。

統合前に比べて、取扱車種が単純計算で4倍となるため、営業マンの勉強量も4倍となり、負担も増える。

豊富な商品知識が取扱車種増加によって希薄化され、営業成績の下がる営業マンが増加するのではないかという心配をしていた。

しかし、これについては、DXを使用した営業ツールの活用で解消しているとのこと。

これはeラーニングのような方式で、全車種の商品知識を蓄えることができることと、営業上のナレッジの共有も加わり全体的な営業スキルの向上につながった、という。

また、オンライン会議システムを使用するなど、コロナ禍が仕事の効率化へつながり、さらなる販売力強化につながったとも語っていた。

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