超高級車ディーラー セールスの心得は HRオーウェンのボスに聞く

公開 : 2018.05.13 17:40

英国の超高級車ディーラーであるHRオーウェンのボス、ケン・チューにインタビューしました。発展しているラグジュアリーカー市場、セールスの技術、そしてカーディフ・シティのCEOとしての役割をどのように上手くこなしているかについて語ってくれました。

もくじ

顧客の夢を実現する手助け
幅広いスキル
ショールームを改装
メーカーとも親密に
クルマの達人は注意を怠らない

顧客の夢を実現する手助け

売ればいいという話ではない。もはやまったく違う。ロンドンのベントレー・ディーラーであるジャック・バークレー(全国に15店あるHRオーウェンのラグジュアリー・カー・ディーラー網の旗艦店だ)のCEOケン・チューと1、2時間も話せば、昔からの口説き落としなどプレステージカーの販売にはもはや必要ないということがすぐにわかる。

チューも彼の部下たちもそんなやり方は望まない。今日、ラグジュアリーカーを購入するような顧客は、店に来る前にネットでリサーチを済ませて、何が欲しいかはっきりわかっている。そして、扱われ方にもはっきりした意見を持っているのだ。

チューたちはこのことをよくわきまえている。ディーラーは顧客の夢を実現する手伝いをするのが役目である。客が望まないことを強要することなど決してあってはならない。

「わたしたちはお客様に付きまとったりしません」とチューはいう。「そうでななく、お客様が参加したいと思うようなイベントを企画したり機会を設けるんです。先日のジュネーブ・モーターショーでは500人の来客がありました。皆さん、素晴らしかったと仰います。このようなことがお客様を知り、お客様の好みを理解する良い機会になるのです。今日ではこのビジネスは信頼と信用で成り立っています。いや、そうあるべきです。長いお付き合いの商売なんですよ。売ればいいというものではありません」